做客户管理其实有两个原则：

原则一、抓大单不放小单

原则二、抓价值不忘培养

二八原则告诉我们，20%的大单客户可以为企业带来80%的利润，足以见得大单客户的价值，与此同时，攻克大单客户就需要销售花更多的时间，成交难度也更大，对销售能力是一种考验。

如果销售把所有时间都放在大单客户身上显然也是不科学的，存在业绩风险，除非做大项目的，孤注一掷存在很大风险，即便是做大项目的也不建议如此。企典认为，重点抓大单，同时，小单也要花时间做维护。

这些客户如何做划分？建议用TeamFace|企典中的三一客功能，可以帮销售做过滤，它有三定：

    定性：有价值、无价值；

    定级：大单、中单、小单；

    定量：预估金额日期。

使用三一客很简单。只要销售点一点就能快速做划分，完全傻瓜式UI，看了就会用，点了就生效。快目标坚持好用，不给辛苦的销售人员添乱。三一客能够让销售打单有节奏，核心抓大单、价值单，同时又可以快速筛出中单、小单客户做推进。

另外，很多销售在跟单中会把时间偏向到有明确需求的客户身上，这就很容易忽视那些处在观望阶段的客户，甚至有些客户的需求是隐形的，销售如果轻易放弃，就会造成线索的浪费，增加企业成本。

数据统计，各行业的签约转化率普遍只有5%-10%，也就是说，对于剩下的未浮现需求的线索，量其实是非常大的，这类客户又该怎么跟？

建议用TeamFace|企典中的“养鱼机器人”来培养客户，用有限的时间挖90%的休眠线索。

它类似于帮销售打造了一个鱼塘，以微信、QQ、邮件、短信为手段，通过持续的、提供价值的影响，引导和培养潜客的需求，待出现正反馈，即可逐步加大跟单力度，推动到商务跟进的过程。

总之，我们做客户区分的原因是考虑到销售精力有限，每个线索带来的价值也不等，故此，借助CRM软件做客户划分好做侧重跟单，就像“三一客”功能，或者直接用快目标中的“养鱼机器人”来培养需求客户，尽量在抓核心价值客户的同时，兼顾更多潜在客户的需求培养，实现中长期的客户储备。