CRM客户关系管理系统小课堂之什么是解决方案式销售？

今天的CRM客户关系管理系统小课堂是什么是解决方案式销售？了解解决方案式销售，站在客户的角度看问题。在个人销售行为层面，就是有效诊断客户的问题和需求，并通过有针对性的产品、服务，帮助客户达成目标，担当顾问而不只是做推销。解决问题而不只是卖产品，保证客户经营成功，构建伙伴关系。

有一位客户在解决方案式销售领域堪称典范，在官网上将自己定义为“设备加工和包装解决方案供应商”，他们的销售人员不仅精通包装产品与技术、营销手法，还深谙客户从事的设备加工等领域的专业知识与行业发展。在销售过程中他们首先全面了解客户，特别是客户在经营过程中的困难，其次千方百计地帮助客户解决问题，提供的服务包括设备设计与推广方案、传授销售技巧、提供销售策略、规划全国市场的物流运营系统，等等。他们还为某些新成立的设备加工企业诊断企业管理问题，培训管理人员，甚至聘请专业咨询公司全面诊断客户的管理或营销并提供咨询。

这家设备加工企业的解决方案式销售保证了客户的问题能随时得到解决。客户买到的不只是设备，更为自己找来了一个专业的团队。这样即使他们的设备比竞品贵，客户还是愿意购买，不仅是因为产品，更重要是他们的销售人员能保证自己成功。

你给客户提供的真的是解决方案吗？当你问一个销售人员或主管，他们公司是不是为客户提供解决方案，他们的回答几乎都是“是”。然而，当你问他们最近一次为客户提供的解决方案是什么，答案往往是一组产品或服务，可用“产品套卖”来形容。这不是“解决方案”的本质，充其量是一种“系统销售”，即向客户提供一组综合、系统的产品或服务群，通过一揽子销售对接客户的采购计划，来达成销售。

那么，什么是真正的“解决方案”？答案是“客户问题的对策”，具体而言，是供应商和客户彼此深度了解、产生交集，在合作中针对客户的问题共同拟定对策，提供资源，以帮助客户实现既定的商业目标。这一过程已远远超出了纯粹的买卖行为，如同请设计师规划家装，请理财顾问指导投资，是交互式和个性化的。

当客户意识到自己的问题所在，销售人员需要有效加以诊断和引导，如同医生看病一样——望、闻、问、切，帮助客户找到症结，产生“治病”的需求（这也意味着销售的机会），进而对症下药。

若客户没有认识到自己的问题，比如自我诊断能力有限，或者未能站在战略角度直面未来可能的挑战，安于现状（也就是让销售人员最为痛苦的“满意的客户”），此时，销售人员更要帮助客户发现隐藏在背后的问题，清晰定义及描述客户的价值需求，未雨绸缪，激发客户改变现状。

其实，这正是企业寻找和挖掘潜在商机的过程，体现了解决方案式销售的前瞻性以及与一般推销的不同之处。好了，今天crm客户关系管理系统的小课堂就到此结束了，teamface企典是一款解决企业管理问题的软件系统，制定好的解决方案，帮助更多的企业摆脱困境，提升企业竞争力。