有很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买，买多少，客户态度好不好，客户要求多不多，客户难不难缠好不好搞定，客户到底要不要掏钱决定下来，而这些销售人关心的重点中没有一个是客户所关心的重点；因此虽然拜访了千百次却还是找不到与客户做进一步沟通的突破口，因为突破不了客户这一关，自然就突破不了业绩的障碍这一关了！

    外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。

    1、提供选择法

    用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。

    "When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?" 

    "What is your payment terms, T/T or L/C?" 

    "What is your order quantITy, 20,000 pcs or 50,000 pcs?" 

    "Which color do you prefer, red or yellow?"

    2、总结概括法

    通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

    "Now, we both agreed wITh the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"

    3、直接引导法

    直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。

    例如： 

    "Let me just make a PI for this order." 

    "Let me wrITe down the specifications of your goods now."

    4、简单决定法

    简单决定法，就是从较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。

    所提的问题应该诸如： 

    "When do you think is the best time for delivery?" 

     "Which color do you prefer for the first batch of goods?" 

     "Where to assemble IT?"

    5、督促下单法

    "Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."

    6、征求意见法

    有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。

    例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向： 

     "Do you think this solution will work out your problem of delivery?" 

     "Will IT be good for your side?" 

     "If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"

    一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新罗嗦怎样成交了。

    因为，好比其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

    总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。为什么你的客户那么难被说服？因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。