通过清晰的销售管理流程在您的职位上表现出色 - 管理销售运营和销售代表团队并实施战略以增加公司收入的行为。正确的销售管理流程有助于销售团队(和公司)蓬勃发展。这是将销售引擎的不同部分整合在一起并将它们变成一台运转良好的销售机器的行为。

　　成功的销售管理流程的组成部分，作为销售经理，必须领导战略、活动管理和报告。每个步骤都可以分解为可操作的步骤——从雇佣和管理销售团队到在季度末审查销售报告。

　　1. 雇用和管理您的销售团队。

　　销售团队的好坏取决于其经理。让合适的销售人员加入并了解是什么促使他们有效地达到或超过您的目标。

　　您需要的销售代表不仅可以销售，而且还适合您的公司的良好文化。例如，如果您是一家高度以客户为中心的企业，那么您雇用的人员必须以关系为导向，这一点很重要。

　　首先，写一份与职位职责相符的职位描述。然后，仔细筛选申请人进行面试。他们的价值观与贵公司的价值观相符吗?销售职位的营业额已经很高，因此请确保您雇用的人是合适的人选!

　　一旦你拥有了一个了不起的团队，确定是什么激励了他们，并确定他们如何才能最高效。是什么让您的团队首先想从事销售工作?除了货币策略(嘿，每个人都喜欢丰厚的奖金)，尝试非货币实践：

　　专注于正确的指标。引入关注活动质量而非数量的指标。推动代表进行高质量客户互动的指标包括潜在客户响应时间、生命周期价值和逐阶段转化率。

　　提供正确的工具。为您的团队提供成功所需的资源。CRM系统和销售支持材料的资源库是帮助改进代表活动的两个此类工具。

　　销售可能是一项艰巨的工作，许多代表都在为倦怠而苦苦挣扎。还可以帮助您的销售代表减轻销售压力。例如，培训代表如何使用他们的销售预测在一个季度开始时分解数字并反向工作以实现他们的目标。

　　2. 创建销售流程路线图。

　　销售流程是整个销售管理流程的重要组成部分。它涵盖了如何设置漏斗的销售阶段，并概述了销售代表的销售方法。您的销售代表需要确切地知道如何从头到尾进行销售。

　　首先评估以下内容，制定销售流程的策略：

　　您的销售流程目前是什么样的?

　　您的团队目前如何寻找潜在客户?

　　您的团队如何评估客户?

　　您的团队是否正在确定正确的决策者?

　　现在，将销售流程路线图放在一起（CRM系统）- 一个指导销售代表在销售漏斗的每个阶段做什么 - 从潜在客户到结束。通过了解每个停止/销售阶段发生的情况，作为销售经理，您可以跟踪代表绩效，确定哪些领域需要支持，并增加收入。您的销售代表可以更好地管理他们的销售活动并最终提高他们的销售业绩。

　　每家公司的路线图都会有所不同，取决于您的客户、关键决策者等，但这里有一些常见的销售阶段，您可以将它们用作您自己的路线图的基础：

　　潜在客户：这个阶段就是寻找合适的客户。除非潜在客户也是高质量的，否则数量没有任何意义。首先，确定您理想的客户是什么样的(买家角色非常适合此)。然后，使用以客户为中心的潜在客户生成策略，例如电子邮件课程和社交销售来吸引他们。

　　合格的：您的代表如何向合格的潜在客户进行销售演示?您的销售代表能否清楚地展示您的产品或服务的价值?如果您在此阶段失去潜在客户，您可能需要就什么是引人注目的演示文稿对代表进行培训。

　　报价：在此阶段，您的销售代表已准备好与潜在客户讨论条款和报价。跟踪代表是否真的在发送报价，是否错过了报价机会，以及代表是否经常跟进潜在客户。

　　结束：您的销售代表应该能够在这个阶段敲定交易。如果没有，可能是时候讨论谈判技巧以及如何将您的产品/服务的价值与客户痛点相匹配。

　　赢了(或输了)：要么你的销售代表赢了，要么输了。不管怎样，看看原因。如果交易失败，是不是时间问题?销售代表用什么策略赢得交易?要么复制，要么找到更好的策略。

　　使用 CRM系统 提升您的销售流程。它将允许您自定义您的销售阶段(例如，您可能需要一个“不合格”阶段)并帮助您识别瓶颈或最常失去客户的阶段。

　　您还可以在您的 CRM 中跟踪您的销售代表活动，以了解代表在销售阶段是否蓬勃发展或需要改进。电话、电子邮件和产品演示的数量很重要，但您也应该查看结果。例如，客户在接到冷电话后实际上是否进行了转换?销售代表多久跟进一次潜在客户?使用您的 CRM 每天跟踪销售代表活动。

　　如果某些代表在所有阶段都超出预期，让他们与正在挣扎的代表联系，这将有助于他们改进。

　　3. 进行销售预测。

　　销售预测意味着您正在对未来的销售收入进行预测。准确的销售预测使您作为销售经理可以准备售后支持(实施、材料、基础设施)。

　　提前发现有问题的问题、评估销售机会并跟踪销售代表的进度。销售预测还为您的代表提供了切实可行的目标。

　　有效的销售预测过程的基本要求包括以下步骤：

　　跟踪您的销售数据。

　　管理您的销售渠道。

　　改进您的预测分析。

　　在每个模型下选择不同的技术。例如，如果您想评估销售代表绩效并监控收入，机会阶段预测是管理阶段下的一种有效定量方法。为每个管道阶段的交易分配一个获胜可能性：

　　将此技术与定性方法相结合 - 预测阶段(属于 Rep 分类模型)。代表预测他们的销售机会的结果，然后将其分类为：最佳案例、管道、提交和关闭/赢得。

　　例如，您的机会阶段预测可能会说一笔交易在“提案”阶段的获胜可能性为 50% ，但您的代表可能会在预测阶段方法中指出，最近与客户的对话表明他或她仍然需要培养。

　　选择最适合您的业务需求并符合您公司目标的模型。为了充分利用您的模型，请与方法论保持一致，并确保您的代表理解它。尽可能保持简单以提高准确性，并在需要时调整您的方法。

　　4. 测量和报告。

　　销售引擎的最后一部分是销售报告，它首先定义关键指标来跟踪销售业绩。为您的团队创建一个标准化格式以供他们遵循，以便他们了解他们的评估方式。这里有几个需要考虑的指标。

　　赢单率

　　潜在客户到合格机会的转化率

　　平均销售周期

　　销售速度

　　例如，胜率不仅是确定您的销售代表是否需要额外培训的绝佳指标，而且您还可以使用它来审查交易质量、比较团队间辅导的有效性以及确定您是否专注于正确的类型客户和交易。

　　定义好指标后，在 CRM系统 报告中进行跟踪。您的 CRM系统 不应手动插入数字，而是应提取原始数字并将其转换为有见地的报告。例如Teamface企典CRM系统会自动提取您所有销售代表的数字，并告诉您是否达到了收入目标。

　　以下是销售经理需要遵循的五个重要报告：

　　销售漏斗分析报告：查看代表的表现，并确定漏斗瓶颈。

　　传入交易量报告：准确计算营销团队带来的业务量。

　　销售预测：根据交易进行中的位置估计关闭的可能性。

　　销售收入目标：使用收入目标作为销售业绩的基准。

　　赢得交易目标：了解您团队中谁的销售额最高。

　　这些报告为您的销售业绩和流程提供了决策性的简介。并且数据实施更新，可以为员工、管理层、决策层提供有力数据，让决策更轻松。