线索意味着发现了市场上的一个潜在商机，客户有这个需求，而我们又是专业提供这方面需求的。接下来就是汇集公司资源，对接客户需求，将这个线索转化为公司的机会点了。机会点的判断可以根据不同情况有不同的判断标准：例如客户要求我们打样、报价等。一般来说，客户将我们列入他的供应商资源池，我们就有了供应资格。

线索转化为机会点的过程中需要集中公司资源，如何集中呢？一般的情况下由营销经理牵头，对需要支持的单位提出以项目组的形式组成团队定期去拜访客户公司的不同部门，在沟通的过程中找到客户需求的痛点。另外，为了避免资源的重复，例如两个业务员都在跟踪同一个客户的情况，这时就需要由市场营销管理部对线索进行备案，并对该线索的攻破设定具体时限。超过规定时限，对应的业务人员要么申请延期或者关闭线索，要么就由市场营销管理部重新分配线索Owner,让其他业务员来接手。需要特别说明的是：更换线索Owner并不意味着先前的努力都白费了，之前跟踪的业务员可以以项目辅助的角色来继续支持该线索客户导入，共享客户导入成功后的项目激励。

线索流程管理示意图

线索代表公司的商机，务必重视，线索流程管理好了，市场上的机会就多。以上流程也不一定是最优的流程，大家在设计流程的时候切勿照搬，务必结合公司实际情况，把握住让客户满意的原则来设计流程。