销售流程管理有多重要？让数字告诉你！附：销售全周期流程管理解决方案

有标准化销售流程管理的企业，营收平均高出28%、在销售预估上有高达70%的准确率，且拥有高于其它企业20%的胜率！

销售周期管理有多重要？让数字告诉你！

·  根据销售管理协会：

·  TAS Group的研究报告也显示，导入销售流程的企业中，70%为高表现，且在销售预估上有高达70%的准确率。

·  哈佛商业评论 然而，也有高达44%的高阶主管认为，他们的组织在管理销售流程上缺乏效率。

何谓销售周期？

简单来说，销售周期是一个用来帮助企业了解潜在业务机会的工具，从找寻潜在客户，到客户埋单（或决定不购买）的一连串流程。之所以称之为「周期」，是因为它是一连串的销售活动（通常由5到9个阶段组成）。当一个客户的销售周期走到了尾声，无论此客户最后购买与否，新的潜在客户也会重复这个流程，进入一个新的销售周期。

比如说，一个流程的开始可能从「确认潜在客户」、「电话拜访」、「做产品简报」、「报价」，「结案：成交或失败」。不同的产品与产业，可能都有属于自己的销售周期与流程。无论您的流程是简单或复杂，不变的是，很少有潜在客户会在第一次接触就埋单。而透过每一次与客户的接触，以及反覆的流程优化，销售的成功机率也就能逐渐增加。

何谓销售周期管理？

先前有说到，销售周期是一连串的销售活动，通常由5到9个阶段组成，而「销售周期管理」就是透过清楚的规划各阶段的任务与职责、使用适当的软体及工具，并通过沟通与辅导，确保销售流程的执行。并监控客户在每个阶段的行为与反应，以做出最有效的回应。并在每一次的执行过程中，不断优化各阶段的周期性任务，提升成交机率。

一个优秀的销售周期管理工具应该要能帮助企业：

· 辨认出合格的潜在客户

· 储存各潜在客户的详细资讯

·  能够透过email、电话、资料等媒介培养潜在客户

· 售后服务与跟进

9个为什么你需要标准化销售周期的原因

其实无论是否有白纸黑字的文字记载，每个人可能都有自己独特的销售流程习惯与派别。虽然有些人的流程可能有效，但是如果没有一个标准化的销售周期/流程，除了成效难以预期外，更难达到知识的传承与共享。以下是标准化销售周期的好处：

1. 一致性

2. 流程透明

3. 成功可复制

4. 容易交接

5. 懂得轻重缓急

6. 快速上手

7. 提升业绩

8. 可预测

9. 优化销售ROI

销售周期8步骤

每个销售团队都有属于自己的销售周期，有些销售周期专注在销售的过程，没有包含成交以后的阶段。这边跟大家介绍一个通用，从探勘、成交、到售后的8个阶段的B2B销售周期。

1. 探勘：

在这个阶段，你可以透过购买资料库、寄送email（outbound email）、电话开发、集客式行销(inbound marketing)、搜寻引擎优化（SEO）、公关活动、广告投放，及其他行销广告媒介来获得潜在客户名单。此时，你可以将客户分为「可能有兴趣」和「有兴趣」两种。

你可以透过以下资讯，找出最合适的潜在客户：公司的年龄、营收、员工数量、位置、是否已经在使用类似产品与服务等。

2. 调研：

也称为条件验证，透过调查与研究潜在客户的网站、社群平台、财报等资讯，进一步了解客户和它们的需求，确认客户对于您的产品或服务是否真的有兴趣。另外，也可以从客户的组织架构图中了解谁是

3. 联系：

到现在都还是销售的前置作业，在这个阶段，销售人员终于与潜在客户做联系，并尝试预约会议时间。待预约好了会议，就是要面对面的时候了！

4. 简报：

现在，就是销售人员展现个人魅力与销售技巧的时刻了！根据你销售产品的不同，表现方式可能也不同。这阶段也叫做「价值主张（value proposition）」，当客户已经表示对你的产品或服务有兴趣后，你必须充分的了解客户需求，并在简报中展现产品价值。

5. 解决异议：

事情不会总是一帆风顺。在你成交前，可能会遇到各式各样的困难或是刁难，以下是常见的几个案例：

·  「我现在无法决定，请下个月再与我确认」

· 「我们现在真的没有这个预算…」

·  「我们与另一位厂商已经有合作了」

·  「你的产品或服务没有办法满足我们所有的需求」

·  「再寄一些补充资料，我晚点再给你回覆」

· 「这个合约我们老板有点意见…」

· 电话被拒接，直接进入语音信箱

建议可以先对你的销售团队设计出针对以上困难的回应方式，并依照不同客户的特性进行沙盘推演，这样在实际遇到问题时，才能应对的更得心应手、从容不迫。

6. 结案：

当客户满意你的服务，且你也成功化解了对方的异议与困难，就到了该如何为这桩交易画下美好的句点了（结案），秀出你的合约> 让对方画押> 贺成交！

醒醒啊！现实如果可以如此简单顺利，那有多美好… 在成交之前，一般还需要完成很多琐事，例如：等待上层的签核、采购层层的砍杀、甚至是需求的变更等。此时，也是销售人员展现自己销售专业的时刻，而后勤单位也该尽可能给予前端销售人员支援。

很多人认为「成交」就是销售周期的尾声了，但售后的服务其实也是不可或缺的！

7. 交付：

在你的客户签约后，就必须安排交货了。请确保将产品或服务交付到客户手中，并且确保客户知道如何使用。如果需要，售后的教育训练也是很重要的。越早让客户能感受到你的产品的价值（若价值能被量化更好），越能够让用户对你的产品与服务留下好印象。有些企业内部会有特别的「客户成功（Customer Success）团队」，确保用户在购买完产品或服务后，能确实享受到其价值。SaaS服务的普及，让客户成功越来越受重视，甚至出现了「

而成功的导入体验，也将成功将我们带入下一个阶段。

8. 寻求转介：

客户的转介是最有效，且最有说服力的销售管道之一。它让你可以跳过前面1～3的阶段，让你直接与潜在客户碰面，为你省下大把的时间。

但转介并不会平白无故地发生，而是需要你的积极争取。当你的客户刚购买了你的产品或服务，并得到了满意的体验，他们内心此时可能迫不及待地想要跟他人分享，销售人员此时必须厚起脸皮，想办法勾起客户内心隐藏的雀跃，协助你转介客户。

虽然这个步骤在销售周期中经常被忽略，但却是非常重要的步骤！

销售周期该多长？如何缩短销售周期？

虽然销售周期依产品与产业不同有所变化，但以下是销售顾问公司Teamface企典所做的一项

根据上述调查显示，在面对新客户，销售周期的中位数是4~6个月，并有18%超过一年才能成交。由此可见，在B2B的市场中，一个案子要熬超过半年的时间也不足为奇。

不过当面对既有客户，销售周期的中位数则落在1~3个月，大约是新客户的一半时间，所花的时间与行销成本也就相对低了许多。

「知己知彼，百战百胜」，能清楚了解自己所在的产业、竞争对手，以及自己的销售周期长短，也可以看出自己产品与服务的特性。销售周期的长短可分为：

·  平均销售周期 根据以上调查，平均B2B销售周期落在4~6个月。

·  完整销售周期 例如，在你遇到大集团客户时，可能需要花更多的时间在找寻与联系关键决策者。

·  长销售周期 有时候，拥有一个长销售周期并非坏事，甚至可能是你的特色。能清楚了解自己的销售周期才是最重要的。

·  短销售周期 一般而言，拥有较短的销售周期，表示金流越快（如果想像成一家餐厅，那就是拥有高翻桌率）。但要注意的是，如果你的短销售周期是因为忽略了某些重要的步骤，从长远来看，反而对企业是一个隐患。

如何缩短销售周期？

如果能缩短销售周期，就表示能加快赚钱的速度，那到底要如何做才能缩短销售周期呢？这里可不是要你跳过某些你觉得可能可以省略的阶段，而是如果能优化各阶段的销售周期，将其标准化，提升效率，就可以缩短整个流程。

这边提供两个建议给你参考：

·  清楚研究并了解你的客户，以及关键决策者；

·  熟悉你的销售周期，让流程互相重叠，同时进行。

听起来好像很容易，但实际执行可能讲求多年的经验与卓越的执行力。举例来说，如果你知道这个客户每次在审核订单时，都需要先给直属主管确认后，再交由采购议价。此时，与其痴痴的等待着主管将审核资料交给采购，不妨先与采购打声招呼，让对方可以预先收到相关资讯，让程序并行。

以上讲求实验精神，才能不断优化流程。当你实验出了可以缩短销售流程的方法后，就可以将它纳入团队执行的标准作业流程中。

销售人员为何排斥销售周期管理？

 「理论看起来都很有道理，但是实际导入的时候，总是困难重重」 

这是大部分新系统或流程导入所遇到的最大问题。绝大部分的人都不喜欢改变，以下是几个常见的拒绝理由：

这与我习惯的工作流程不符…

大部分人都排斥改变，也习惯依循过去的成功经验走，这是可以理解的。上层在决定导入一个新的销售周期管理办法或工具时，应该要咨询过并纳入一线销售人员的建议，尤其是你的王牌业务们，毕竟他们才是未来此流程的执行者，此新流程必须要能反映销售人员的经验与知识。

销售周期管理对我有什么实质好处？

你必须透过不断的沟通和实际案例，说服并确保一般平均的销售人员在导入新的销售周期管理后，能对他们的业绩或个人有实质的帮助。没有人会跟对自己有利有帮助的东西过意不去。

真是麻烦又复杂的玩意儿！

销售周期管理导入失败的原因，通常来自于缺乏明确的说明与解释。而过度复杂以及琐碎的流程，也让人畏惧退缩。除了提供完整的教育训练外，一个有效的销售流程必须是简单易懂，且容易遵循的。

这流程不适合我的客户！

以公司主观立场，而不是以客户角度来设计的销售流程，固然无效，所以会被敏感的一线的销售人员排斥。一个好的销售流程，必须以客户的需求、习惯，以及利益为出发点。

老板好像不是玩真的，我何必在乎？

好像真的无法反驳… 当导入一个新的系统或流程时，如果上层没有重视，也没有提出相对应的配套措施，来展现公司的魄力和导入的决心，真的很难说服员工确实执行。此时，老板和主管们必须以身作则，并拿出胡萝卜与棍子，推动新流程的导入。

真是浪费时间！

前面有提到复杂的流程，可能造成销售成员的却步，而这边指的是工具的选用。一般而言，高层与第一线人员的需求是有冲突存在的，高层希望透过完整的数据，达到确实的掌控与预测；而一线人员则希望新的流程不要带来额外的工作量。但精确的数据，往往需要靠一线人员的输入。此时，管理工具的选择就变得额外重要！

成功导入新流程的9个方法

既然了解了成员排斥的原因了，以下我们来看看要如何将这些「钉子户」转变成新流程的「拥护者」吧！

1. 张开你的耳朵倾听

张开你的耳朵，用心倾听，透过会议或访谈，听听团队真实的声音与回馈。

2. 先让你的成员埋单

先让你的成员埋单，客户才会埋单。如果你都没有办法说服你的团队了，你的团队要如何说服客户呢？请诚心诚意地让你的成员确实体悟到新流程的好。

3. 为你的团队打造专属客制化流程

没有一个可以套用到任何团队的致胜方程式，因地制宜，因人而异，让你的团队参与其中，打造出你团队的专属的胜利方程式吧！

4. 设定明确的目标与KPI

记得与你的团队充分沟通并制定出明确的目标与期望成效。让团队成员清楚了解主管或上层的期待，且确保制定的KPI符合SMART原则（Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time-based）。

5. 越简单越好

越复杂的流程或解决方案，学习曲线就越高，成员阵亡率也就相对越高。切忌尽量避免繁文缛节和过于破碎的流程，如果不幸导入的解决方案比较复杂，也可以指派种子成员，并采取循序渐进的导入方式。

6. 保持弹性

理想与现实总是存在着些许差距，如果发现实际导入后，某些流程与实际执行面有冲突或在某些特殊情境下有矛盾时，请保持适度的弹性，毕竟流程是死的，但销售人员每天所面对的客户及市场瞬息万变。当你发现流程出现问题时，也请不吝进行流程上的检讨与优化。

7. 提供充分的教育训练与协助

一定不会在会议中宣布了导入新流程的决议后，一切就一帆风顺，确定导入后，才是重头戏的开始。除了教育训练外，主管自己必须身体力行，并随时注意过程中团队所遇到的问题，适时给予协助。

8. 提供有感且可量化的目标

销售人员是享受竞争与达成目标的团队，在明定KPI后，请给予有感的实质奖励，包含考绩、奖金、休假等。

9. 工欲善其事，必先利其器

选择一个适合你团队的软体工具来推动销售周期管理。这个软体必须易上手且简洁，让团队沟通协作更方便，这样才不会因为导入新的流程与工具，反而占用了成员原本的工作时间，造成额外负担。切记，新的工具与流程的导入是为了让整个团队工作更有成效，如果造成反效果，你可以检视以上9点，试着找出问题出在哪个环节。

希望透过以上的介绍，让你更进一步认识销售周期、如何管理与规划、导入，以及常见的一些问题与困难。上面所谈到的困难点，也时常发生在任何新流程或解决方案的导入，如果今天你的团队是要导入一个新的ERP、BPM、CRM、OA、HR或是专案管理或沟通协作工具等，都可以以相同的方法来挑选工具和设计导入流程。

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