“CRM如果你引入当然，可以期待CRM具有最大化销售活动利润的效果。然而，为了真正提高销售额，利用CRM功能并将其用于您的营销策略非常重要。

一、什么是CRM客户数据分析？

CRM分析就是用CRM分析数据，并用它来加强销售活动。

首先CRM是一种管理与客户的良好关系和最大化销售活动利润的工具。CRM这个名字是英文“CustomerRelationshipManagement”的缩写，翻译成中文的意思是“客户关系管理”。

CRM主要有以下功能。

· 顾客管理

· 顾客分析

· 销售进度管理

· 促销管理

客户管理是销售人员登记客户数据并在内部共享的功能。CRM还可以集中管理客户属性等详细信息。在客户分析中，我们根据注册的客户数据进行多方面的分析。销售进度管理是将每个客户的销售活动阶段可视化的功能。在促销管理上，我们一次性接近列出的客户，例如发送电子邮件和分发优惠券。

安装的具体功能取决于每个供应商提供的工具。以上所有典型功能都是为了支持销售活动。除了销售部门之外，CRM还经常用于跟随销售人员的客户支持部门的工作中。

许多公司引入CRM的背景是由于价值观的多样化而导致的消费者行为的变化。随着互联网的普及，消费者收集信息变得更加容易。现在市场上充斥着满足多样化需求的产品和服务，企业需要准确把握每一位消费者的需求，并在营销中体现出来。

从提高营销效率的角度来看，CRM也引起了人们的关注。这是因为通过接近现有客户和获取回头客来增加销售额，而不是花费大量的广告费用等资金来获取新客户，这更有效。CRM是这些公司战略的一个很好的工具。

二、为什么CRM客户数据分析很重要

借助CRM，您可以从现有客户那里收集数据，并与您的销售和客户支持部门共享。在传统的销售活动中，优点是销售人员亲自管理的数据和公司内部忽略的数据可以有效地用于增加销售额。

但是，不能指望简单地积累这些数据来实现利润最大化。原因是为了通过CRM增加销售额，需要分析积累的数据并将其用于销售活动。

CRM分析使您能够了解现有客户的购买趋势并识别可能产生结果的销售方法，从而使您能够实现战略性销售活动。也可以通过分析发现贵公司的问题并努力改进。

这样的CRM客户数据分析可以说是实现引入CRM效果的一个不可或缺的过程。相反，如果您不进行CRM分析，您将无法获得CRM的全部效果。

CRM的引入成本不菲。不仅是初期成本、月度成本等货币成本，现场人员在安装和运行过程中处理的工时也可以说是成本之一。

如果引入CRM后增加销售额的效果不出来，可能会导致浪费这些成本的结果。只是发生了将数据录入CRM的工作，并没有达到利润最大化的初衷。只有增加成本负担和业务负担，才可能让CRM的运作化为乌有。

如上所述，一旦引入CRM，CRM分析就必不可少。使用下述分析方法充分利用CRM。

三、CRM分析方法

在这里，我们将介绍CRM中典型的分析方法。分析方法只是一个示例，根据工具的不同，可以使用各种其他方法进行分析。如果您正在考虑将来引入CRM，请确保您可以通过CRM分析来做到这一点。

1.RFM分析

RFM分析是一种通过三个指标进行分析以识别好客户的方法。表示最后一次购买日期的“Recency”、表示购买频率的“Frequency”和表示购买价格的“Monetary”用作分析指标。可以通过这些指标对客户进行排名，并制定针对优秀客户的营销措施。如果您优先考虑并接触可能对您公司的销售有贡献的客户，您将能够实现有效的销售活动。此外，RFM分析的特点是具有更近期的购买历史、更频繁的购买以及更高等级的客户的更高购买价格。

2.癸基分析

Decyl分析是一种通过将客户按购买金额的顺序分成10组来对客户进行优先排序的方法。decyl这个词的意思是“1/10”。在decyl分析中，客户首先按购买金额排序，然后分成10组。接下来，计算10组中每组的购买价格，然后确定每组占总销售额的比例。在这种情况下，通过将购买日期添加到条件中，通过省略过去的数据更容易实时掌握趋势。使用Decyl分析，您可以优先处理高销售额客户群的方法。

3.细分分析

细分分析是一种按特定标准对客户进行分类并了解总体趋势的方法。客户的分类称为“细分”，您根据分析目的选择条件进行分类。比如客户年龄、性别、居住地区、职业、家庭结构等条件是典型的。细分分析揭示了客户趋势。特点是可以有效推广，因为你可以看到什么样的客户可能会购买。此外，如果我们能看到与我们的产品和服务相兼容的客户群的需求，这将对产品开发很有帮助。

4.CPM分析

CPM分析是用4个指标分析客户，并根据结果将客户分成10组以了解趋势的方法。之后，我们将根据群体特点实施营销措施，以增加活跃的好客户群体为目标。该分析一共使用了四个指标，与RFM分析相同，加上“客户的任期”。客户群的分类是专门设置的，比如第一次购买后离开的“首次退出客户”和重复购买后离开的“顽固退出客户”。通过可视化客户群的比例并检查当前情况，有助于及早发现问题。

5.CTB分析

CTB分析是通过使用三个指标进行分析来分析客户可能购买的产品和服务的方法。使用了三个分析指标：“Category”，表示产品和服务的分类，“Taste”，表示设计和尺寸，以及“Brand”，表示品牌和性格。它对于促销和产品开发很有用，因为它揭示了喜欢他们的产品和服务的客户的口味。

6.LTV分析

LTV分析是一种通过使用称为LTV的指标来识别重要客户的方法。LTV（LifeTimeValue）被翻译为“客户终身价值”，是指一位客户在其一生中带来的总金额。可以从长远的角度识别重要客户，并采取针对性的方法。在评估您的业务盈利能力时，您也可以将其用作参考。

四、使用工具执行CRM分析

以上是利用CRM的分析方法的一个例子。各种其他分析方法可用于各种工具。选择能够快速为您提供战略所需数据的CRM。

除了客户分析之外，CRM还具有在销售活动中有用的各种功能。如果您想使用销售部门和客户支持部门相互合作，我们还推荐一个具有SFA（销售支持系统）功能的工具。

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五、总结

这一次，我告诉你关于CRM客户数据分析。通过使用CRM，您可以期待将销售活动的利润最大化的效果。但是，CRM分析过程对于该工具在部署后充分发挥作用至关重要。在您的营销策略中使用CRM分析，包括我们介绍的分析方法。

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