大客户通常是某一行业的细分客户，相对于一般客户，大客户常常能够为企业带来巨大的利润，是推动企业长期发展的至关重要的保障之一，对于企业具有重中之重的战略意义。因此，企业必须具备识别大客户的能力，并且能够对其进行开发并且持续经营。

作为大客户，一般具有以下部分特点：

1、与本公司实际上存在大项目订单并且至少有一到两年或着更长期的连续合约，能带来相当大的销售合同或者较大的销售潜力；

2、有大金额订单且是具有战略意义的项目客户；

3、对于公司的生意或品牌形象，在目前或以后有着至关重要的影响；

4、有较强的技术积累和创造能力；

5、有较强的市场发展实力等等。 

企业必须明确：谁是大客户？怎样建立大客户战略？大客户其实要的什么？怎样获得大客户？大客户应该被怎样管理？怎样维护大客户？大客户怎样被长期经营等问题。通过对大客户的管理，推动企业业绩一个质的飞跃。那么，如何高效地管理客户？

1、大客户辨别

首先，企业要辨别大客户，这个步骤可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的客户管理、合作时长、业务流程、消费金额、售后调查以及满意度等信息进行选择性的筛选（参考文中所列的大客户特点）。

2、大客户的具体分析和归类

营销工作开始之前，必须要知道大客户的需求，了解到大客户目前缺少什么，他们需要什么，我们能提供什么，然后根据大客户的需求分析做出一份合理的报告，有针对性地进行销售工作。企业需要了解的内容如下：

①客户的运营；

②客户的市场和他们自己的客户群体；

③客户所在行业的运营流程；

④公司的项目或者解决方案对企业客户的服务价值。

另外，归纳客户需求，极有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地发现潜在客户。Teamface-企典CRM，就可以根据已经录入过的客户信息来分析正在跟进的大客户有什么样的需求，促使销售代表们在后续的跟进步骤中可以优化营销策略，使其更有效率地促进大客户营销。

3、关注营销步骤

客户的发掘和维护是一个过程，大客户的发掘和维护更是如此。所以，要求企业经营好好整个营销流程。在营销的流程中接触到的情报以及消息都要及时进行沟通、总结和分析，让自己对客户的了解更加专业，从细节上把控质量，最后促成销售成功。

CRM系统中的市场活动，机会池，客户管理，沟通拜访，报价管理，合同管理，订单管理，回款管理，发票管理，售前调查，售中调查，售后调查，演示预约，实施预约，业务流程调查，客户满意度等模块都是在平时的营销过程中经常用到的，销售人员可以自我分析工作中遇到的问题，企业领导也可以针对销售过程中出现的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧，完成业绩考核。

4、维护好企业与大客户的关系

企业开发新客户的成本是维护一个老客户成本的二到五倍，所以企业必须竭尽全力维护忠城客户，尤其是忠城的大客户。

如果把大客户的关系维护好了，极有可能赢得口碑效应，推荐更多的客户主动找你。这种良好的客户关系，会为企业源源不断的输送客户。企业也可以 借助CRM进行邮件营销、SNS营销、短信营销，或者定期给客户发送节日祝福、天气预报等，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。

5、企业资源共享

借助Teamface企典crm管理系统推动企业各部门之间的客户信息流传共享，运营部、产品部、研发部、售后等都可以看到相应的客户资料，在提供服务的时候更具有专业性。

CRM客户关系管理系统以客户需求为结果导向，将公司部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠实度。

大客户是企业至关重要的客户资源，通常来说，百分之八十的项目收益来自于其客户总数百分之二十的大客户。所以，企业管理和维系好大客户就相当于守住了一项重中之重的资产。企业应该尽自己最大的努力，做好运营和服务工作，为大客户创造利益，推动自身与客户间的利益双赢。